Zarządzanie umowami sprzedażowymi: ponad 15 typów, wyzwania i procesy
Czytaj
Czas czytania:
Data publikacji:
Według badania przeprowadzonego przez EY Law i Harvard Law School Center on the Legal Profession w styczniu 2021 roku, duże organizacje zarządzają średnio około 350 umowami tygodniowo.
Ta liczba jest szczególnie przytłaczająca dla osób zarządzających prostszymi umowami, bez odpowiednich procesów dla powtarzalnych zadań, włączając w to całą administrację związaną z tymi dokumentami.
Z tego powodu wiele firm nie lubi zarządzać takimi mało skomplikowanymi umowami—obniża to morale pracowników, pozostawiając talenty z poczuciem niewykorzystania.
Mogą one nie mieć wystarczającej liczby pracowników do obsługi tych zadań, wolałyby, aby ich talenty skupiały się na bardziej wartościowych umowach lub zadaniach, uznają, że zwiększa to koszty ogólne i czują, że jest to mniej efektywne w dłuższej perspektywie.
Jeśli liczba umów, którymi zarządza Twoja firma, zaczyna liczyć się w dziesiątkach, setkach, a nawet tysiącach—to najwyższy czas, aby poważnie pomyśleć o wprowadzeniu odpowiedniego zarządzania umowami, aby jak najefektywniej obsługiwać te dokumenty, zwłaszcza te powtarzalne.
W tym artykule omówimy podstawy zarządzania umowami, korzyści i wyzwania, porozmawiamy o strategii, KPI oraz przeanalizujemy, jak ulepszyć zarządzanie umowami za pomocą oprogramowania do podpisu elektronicznego.
Zarządzanie umowami wyjaśnione w najprostszy sposób to zasadniczo proces tworzenia i organizowania umów—od negocjowania poszczególnych warunków, poprzez uzgadnianie i podpisywanie, aż po przechowywanie dokumentu i realizację jego postanowień.
Obejmuje to takie zadania jak negocjowanie, podpisywanie, monitorowanie terminów i upewnianie się, że zobowiązania wynikające z umowy są spełniane. Celem jest utrzymanie wszystkiego na właściwym torze, unikanie nieporozumień i rozwiązywanie wszelkich potencjalnych problemów tak efektywnie, jak to możliwe.
Innym terminem ściśle związanym z zarządzaniem umowami jest cykl życia umowy, czyli droga, jaką umowa przechodzi od początku do końca.
Ma on kilka kluczowych etapów:
Czy to to samo co zarządzanie umowami?
Nie do końca.
Cykl życia umowy to bardziej długoterminowe, strategiczne podejście do zarządzania umowami, mające na celu usprawnienie i zwiększenie efektywności procesów.
Może ono obejmować pewną formę automatyzacji, dobrze przemyślane i zoptymalizowane procesy, a nawet technologię, aby obniżyć koszty i usprawnić każdy etap zarządzania umowami.
Zarządzanie umowami oferuje dość oczywiste korzyści, od utrzymania porządku i organizacji, po zapewnienie, że warunki podpisanych umów są faktycznie realizowane, co jest korzystne dla prowadzenia biznesu.
Niektóre bardziej subtelne korzyści z odpowiedniego zarządzania umowami obejmują:
Zarządzanie umowami za pomocą technologii, zamiast wykonywania wszystkiego na papierze, oferuje jeszcze większe korzyści poprzez automatyzację i uproszczenie procesu. Oto kluczowe zalety:
Zanim zaczniesz zastanawiać się nad strategią, KPI, wyzwaniami i konkretnymi krokami zarządzania umowami, ważne jest, aby ustalić, z jakimi rodzajami umów będziesz mieć do czynienia.
Ponieważ rodzaj umów, którymi będziesz zarządzać, może wpłynąć na dokładne kroki, które powinieneś podjąć.
Istnieje wiele rodzajów umów, z których każdy jest zaprojektowany do różnych celów. Oto przykłady typowych rodzajów umów:
Teraz, każdy rodzaj umowy służy konkretnemu celowi, a wybór odpowiedniej zależy od konkretnej sytuacji, zaangażowanych stron i celów umowy.
Różnice w strategii między różnymi rodzajami umów wynikają z ich unikalnych potrzeb.
Na przykład, umowy o stałej cenie wymagają ścisłego monitorowania terminów i rezultatów, podczas gdy umowy o zwrot kosztów koncentrują się na śledzeniu wydatków i pozostawaniu w ramach limitów budżetowych.
NDA priorytetowo traktują ochronę wrażliwych informacji, natomiast umowy partnerskie potrzebują jasnych ról i planów rozwiązywania sporów. Tymczasem umowy rządowe wymagają ścisłego przestrzegania przepisów i szczegółowej dokumentacji.
Znając rodzaj dokumentów, którymi będziesz zarządzać, nadszedł czas na opracowanie strategii.
Zarządzanie umowami polega na efektywności i odpowiedniej organizacji, a trudno jest osiągnąć te cele bez uprzedniego nakreślenia strategii.
Zacznij więc od jasnego planu. Zastanów się, jak będziesz zarządzać każdym etapem cyklu życia umowy—od tworzenia, podpisywania i monitorowania do zamykania lub odnawiania umowy.
Kluczowe pytania, które należy sobie zadać:
Zapisz proces dla każdego etapu zarządzania umowami, uwzględnij odpowiedzialnych członków zespołu i narzędzia, których będziesz używać.
Opracowanie strategii tylko dla zabawy niekoniecznie idzie w parze z maksymalizacją efektywności zarządzania umowami.
Aby sprawdzić, czy Twoja starannie opracowana strategia działa zgodnie z oczekiwaniami, musisz w jakiś sposób zmierzyć jej rezultaty.
A aby zmierzyć wyniki, musisz najpierw ustawić KPI (Kluczowe Wskaźniki Wydajności).
Przykłady dobrych KPI, które warto ustawić, aby sprawdzić, czy strategia zarządzania umowami działa, to:
Zarządzanie umowami może wiązać się z pewnymi przeszkodami. Ale jeśli realistycznie odniesiesz się do nich z wyprzedzeniem, znajdziesz się w znacznie lepszej pozycji na starcie.
Przygotuj się na te typowe wyzwania:
Teraz, zamiast tylko katastrofizować i tworzyć listę potencjalnych wyzwań, które mogą pojawić się dla typu umów, którymi musisz zarządzać, uzupełnij to wszystko dedykowanymi rozwiązaniami i procesami.
W ten sposób nie tylko zaakceptujesz wyzwania, gdy się pojawią, ale będziesz również dobrze przygotowany do ich obsługi.
Teraz nadszedł czas na znalezienie rozwiązań do efektywnego radzenia sobie z każdą umową. Jedną z pierwszych rzeczy do zrobienia z każdym dokumentem jest określenie warunków i zasad odpowiednich dla jego typu i konkretnych wymagań.
Ustalanie warunków i zasad umowy zwykle zaczyna się od rozmowy między stronami o tym, czego każda strona chce lub potrzebuje.
Na przykład, jeśli firma zatrudnia wykonawcę do budowy strony internetowej, mogą oni omówić takie kwestie jak harmonogram, koszt i jakie funkcje powinna mieć strona internetowa. Obie strony dzielą się swoimi oczekiwaniami i uzgadniają szczegóły, takie jak termin płatności lub sposób wprowadzania zmian do projektu.
Gdy wszystko zostanie omówione, warunki są jasno spisane w projekcie. Ten projekt jest udostępniany, aby obie strony mogły go przejrzeć, zasugerować zmiany lub poprosić o wyjaśnienia.
W tym momencie ważne jest, aby pozostawić miejsce na negocjacje.
Jeśli potrzebne są korekty, wprowadza się je, aż wszyscy będą zadowoleni z umowy.
💡 Tutaj przede wszystkim uporządkowane i jasne gotowe szablony pomagają uczynić ten konkretny etap zarządzania umowami bardziej efektywnym. Ale będzie to również dobrze zorganizowana współpraca międzyzespołowa, na przykład od HR do zespołu prawnego, a następnie z powrotem do HR.
Teraz, jeśli chodzi o faktyczne podpisanie umowy, którą stworzyłeś, z określonymi warunkami i zasadami, najlepszym sposobem na uczynienie całego tego procesu bardziej efektywnym jest przejście z tradycyjnego podpisywania papierowego na cyfrowe.
Aby podpisać umowę przy użyciu tradycyjnych metod, zwykle musisz:
Podpisywanie cyfrowo usuwa wiele przeszkód z tego procesu i zapewnia jeszcze większe bezpieczeństwo, efektywność, organizację i szybkość.
Oto jak zazwyczaj wygląda podpisywanie umowy elektronicznie na platformie Autenti:
Nadawcy dokumentu mogą wymagać dodatkowej weryfikacji, dodając jeden krok więcej do całego procesu—weryfikację tożsamości lub adresu e-mail/numeru telefonu. Ale nawet z tym dodatkowym krokiem, cała rzecz pozostaje tak prosta, jak to tylko możliwe.
Z Autenti weryfikacja tożsamości odbywa się również online i składa się z wielu metod do wyboru, takich jak fotografowanie dowodu osobistego lub udział w krótkiej wideokonferencji z wygodnego miejsca we własnym domu.
Sprawdź, jak Bank Millennium, jeden z naszych klientów, zdigitalizował swój proces podpisywania dokumentów.
"Podpisywanie dokumentów zajmuje teraz zaledwie kilka minut, co znacznie skraca procesy HR. Optymalizuje to również nasze zaangażowanie i minimalizuje ryzyko, że odbiorca nie otrzyma dokumentu na czas lub pod wskazanym adresem. Dodatkowo oszczędzamy na kosztach kurierskich, które wcześniej były wykorzystywane do dostarczania dokumentów. Warto również zwrócić uwagę na aspekt środowiskowy – nie ma potrzeby drukowania dokumentów papierowych, przechowywania ich ani archiwizowania."
Monika Ruraż-Lipińska, Kierowniczka zespołu HR.
Lub jak inny klient, TZMO zmniejsza zarządzanie umowami nawet o 90%.
Możesz teraz pomyśleć, że podpisy elektroniczne nie są tak bezpieczne lub nie mają zastosowania do różnych rodzajów dokumentów. Oba te stwierdzenia nie są prawdziwe.
Podpisy elektroniczne są jeszcze bezpieczniejsze niż tradycyjne mokre podpisy, ze względu na zaawansowaną technologię kryptograficzną, z którą są powiązane.
Dostawcy rozwiązań do e-podpisów muszą przestrzegać przepisów rządowych, w tym eIDAS i licznych przepisów i regulacji dotyczących bezpieczeństwa danych online, takich jak ISO.
Ponadto, niezwykle łatwo jest śledzić te podpisy, z dobrze udokumentowanym śladem audytu, który pokazuje dokładne informacje, które należy sprawdzić, aby zweryfikować każdy podpis—nawet sprawdzając adres IP urządzenia użytego do podpisania.
A jeśli chodzi o rodzaje dokumentów, które możesz podpisać, limit praktycznie nie istnieje. To, co może się zmienić w przypadku bardziej skomplikowanych dokumentów, to rodzaj podpisu elektronicznego, którego użyjesz do zakończenia procesu podpisywania.
Proste podsumowanie podpisów elektronicznych wygląda następująco:
Jeśli chodzi o faktyczne wykorzystanie każdego typu e-podpisu, możemy z przekonaniem powiedzieć, że 90% dokumentów biznesowych można podpisać podpisami SES, które są najprostsze i najszybsze do wykonania, co czyni podpisy elektroniczne niezwykle wszechstronnymi.
Przejrzyj poniższą tabelę, aby sprawdzić dokładnie, które dokumenty najlepiej podpisać którym typem e-podpisu:
Proste podpisy elektroniczne (SES) |
Zaawansowane podpisy elektroniczne (AES) |
Kwalifikowane podpisy elektroniczne (QES) |
|
Umowa sprzedaży rzeczy ruchomych |
👈 |
||
Umowa zlecenia |
👈 |
||
Umowa o współpracy |
👈 |
||
Umowa o świadczenie usług |
👈 |
||
Umowa najmu na okres do jednego roku |
👈 |
||
Umowa zamiany |
👈 |
||
Umowa o pracę z przeniesieniem praw własności intelektualnej |
👈 |
||
Umowa o zakazie konkurencji |
👈 |
||
Umowa rachunku bankowego |
👈≠ |
Po przyspieszeniu całego procesu dzięki oprogramowaniu do podpisu elektronicznego, skup się na analizie realizacji umowy.
Regularnie przeglądaj postępy i upewnij się, że obie strony wywiązują się ze swoich zobowiązań.
Dokładne kroki dla tego etapu procesu zarządzania umowami zależą w dużej mierze od rodzaju podpisywanych umów.
Na przykład, w przypadku umów o pracę, musisz sprawdzić, czy pracownik wykonuje swoją pracę, określoną w umowie. W przypadku umów sprzedaży po prostu sprawdzasz płatności lub inne wymagania i przekazujesz sprzedany przedmiot osobie, która go kupiła.
Możesz tworzyć przepływy pracy, mieć dedykowane zespoły do przeglądu realizacji umów, korzystać z oprogramowania do zarządzania umowami i więcej.
Proces zarządzania umowami nie kończy się jednak wraz z zakończeniem umowy.
Gdy umowa się kończy, upewnij się, że przechowujesz ją bezpiecznie do wykorzystania w przyszłości.
Jeśli będzie potrzebna do audytów lub celów prawnych, szybko ją znajdziesz—zasadniczo oszczędzając czas i koszty.
Decydując się na oprogramowanie do podpisu elektronicznego, zyskujesz jedno miejsce nie tylko do przesyłania dokumentów do podpisania, łatwego udostępniania ich wyznaczonym osobom, wygodnego podpisywania ich online, ale także archiwizowania ich do wykorzystania w przyszłości.
Kiedy będziesz wiedzieć, że dobrze zarządzasz swoimi umowami?
Możesz stwierdzić, że Twoje wysiłki w zarządzaniu umowami są na dobrym poziomie, gdy Twoje umowy są realizowane na czas, pojawiają się minimalne błędy lub przeoczone zobowiązania, a odpowiedzialność za zadania jest jasno określona.
Ale istnieją też bardziej namacalne oznaki skutecznego zarządzania umowami, takie jak zaoszczędzony czas lub obniżone koszty, co jest szczególnie istotne przy ustalaniu KPI i ich mierzeniu.
W przeciwnym razie trudno może być zauważyć poprawę, zwłaszcza na początku, gdy jest ona bardziej subtelna.
Bazując na rzeczywistym przykładzie, EcoVadis—firma specjalizująca się w ocenach zrównoważonego rozwoju, pomagająca ponad 130 000 firmom na całym świecie poprawić ich wyniki w zakresie odpowiedzialności środowiskowej, etycznej i społecznej, z powodzeniem zdigitalizowała swoje zarządzanie umowami z Autenti.
Marta Krzywicka, People Operations Director w EcoVadis, powiedziała:
"Szukaliśmy elastycznego rozwiązania, które usprawniłoby nasze przepływy dokumentów, szczególnie w modelu pracy hybrydowej lub zdalnej. Ważne było dla nas znalezienie rozwiązania, które zmniejszyłoby nasz ślad węglowy, co jest kluczowym priorytetem dla EcoVadis, ale jednocześnie byłoby opłacalne i dostosowane do naszych konkretnych potrzeb."
EcoVadis wdrożyło platformę Autenti i kwalifikowane podpisy elektroniczne do digitalizacji swoich procesów HR, w tym dokumentów cyklu życia pracownika i umów cywilnoprawnych.
Wyniki?
Oprócz wyraźnych korzyści w zakresie przepływu pracy związanej z zarządzaniem umowami i oszczędności czasu, EcoVadis zauważyło również obniżone koszty dzięki redukcji kosztów drukowania i wysyłki—nie wspominając o korzyściach dla środowiska.
Przejmij kontrolę nad swoimi umowami z Autenti.
Rozpocznij 14-dniowy bezpłatny okres próbny i zobacz, jak łatwe może być podpisywanie i zarządzanie podpisanymi dokumentami.
Mateusz Kościelak
Mateusz Kościelak posiada ponad 10-letnie doświadczenie w sprzedaży i marketingu B2B, ze specjalizacją w Enterprise B2B SaaS. Jest wszechstronnym marketerem (V-Shaped) z doświadczeniem w budowaniu systemów generowania leadów przy wykorzystaniu contentu, SEO i marketingu efektywnościowego, koncentrując się na ekspansji międzynarodowej.
Odwiedź profil autoraMateusz Kościelak
Czytaj
Mateusz Kościelak
Czytaj
Mateusz Kościelak
Czytaj