Czas czytania:
Data publikacji:
Cyfrowa sprzedaż B2C rozwija się w błyskawicznym tempie – od energii, przez telekomunikację, aż po motoryzację i sektor finansowy. Coraz więcej klientów oczekuje możliwości zawierania umów w pełni zdalnie, bez konieczności wizyty w oddziale czy podpisywania papierowych dokumentów. W tym artykule pokazujemy, jak wygląda proces zdalnego podpisywania umów B2C, jakie są jego kluczowe elementy i w których branżach staje się standardem. Przyglądamy się również przykładom firm, które już z powodzeniem wdrożyły rozwiązania e-podpisu i cyfrowego obiegu dokumentów.
Trudno dziś znaleźć osobę, która nie kupuje czegoś online. Nic więc dziwnego, że rynek cyfrowej sprzedaży w Polsce ma się świetnie. Według PwC, ma osiągnąć wartość 162 miliardów złotych do 2026 roku, gdzie nadal kluczowymi trendami napędzającymi ten wzrost są platformy e-commerce, markeplace czy media społecznościowe.
Zmienia się jednak to, co Polacy kupują. To już nie tylko podstawowe dobra, jak moda, elektronika, AGD, ale także produkty z segmentów, które jeszcze niedawno były domeną sklepów stacjonarnych. Coraz częściej do świata online przenoszą się usługi wymagające formalnej umowy: produkty finansowe, leasing samochodów czy zakupy energii. W tych przypadkach kluczową rolę odgrywa skuteczny, zgodny z przepisami i bezpieczny system cyfrowego obiegu dokumentów, obejmujący przesyłanie, akceptację i podpisy elektroniczne, dzięki czemu finalizacji umów jest możliwa bez papieru i spotkań osobistych.
Jeszcze niedawno, jeśli chciałeś kupić prąd, wziąć kredyt czy auto w leasing, musiałeś iść osobiście do stacjonarnego punktu , wypełniać sterty papierów i czekać na uruchomienie usługi. Dziś wygląda to zupełnie inaczej – sprzedaż B2C w coraz większym stopniu przeniosła się do internetu, a razem z nią także wszystkie formalności. Jest to spełnienie oczekiwań klientów, którzy oczekują:
To wyzwanie wymusiło na firmach wdrożenie narzędzi do cyfrowego obiegu dokumentów oraz podpisów elektronicznych, które umożliwiają zawieranie umów w pełni online, zgodnie z prawem i dodatkowo działają na zwiększenie bezpieczeństwa samego procesu.
Posłużmy się przykładem z rynku: Bank BNP Paribas wdrożył rozwiązania e-podpisu, aby uprościć i przyspieszyć procesy dla klientów indywidualnych. Dzięki temu można zawierać umowy bez wychodzenia z domu – co nie tylko poprawiło doświadczenie klienta, ale też znacząco zwiększyło efektywność operacyjną banku. Tutaj piszemy więcej o tej historii.
Podpisanie umowy w kanale online nie różni się znacząco między branżami – zmieniają się jedynie szczegóły weryfikacji i forma dokumentów. Typowa ścieżka klienta wygląda następująco:
Jak to działa w praktyce? Dobrym przykładem jest Ikano Bank, który uprościł proces kredytowy, przenosząc go w całości do kanału online. Zamiast czekać na kuriera czy odwiedzać oddział, klient podpisuje dokumenty elektronicznie – szybko, wygodnie i bezpiecznie. Efekt? Skrócenie czasu od decyzji kredytowej do uruchomienia środków do zaledwie kilku minut. A krótszy czas finalizacji umowy to wyraźnie wyższa konwersja sprzedaży. Tu przeczytasz case study Ikano Bank.
Podpis elektroniczny w sprzedaży B2C to nie tylko kwestia wygody. W tle stoją przepisy prawa, które jasno określają, w jaki sposób można zawierać umowy z klientami indywidualnymi. W Unii Europejskiej reguluje to rozporządzenie eIDAS, które dzieli podpisy elektroniczne na trzy poziomy.
Dlaczego to takie istotne? Ponieważ w różnych branżach obowiązują różne standardy bezpieczeństwa. W telekomunikacji czy energetyce często wystarcza akceptacja regulaminu online i podpis zwykły, gdzie podpisujący otrzymuje dokument na maila. Można rozszerzyć podpis zwykły o autoryzację odbiorcy za pomocą SMS-OTP.. Wówczas po wejściu w link otrzymany mailem, osoba ma wgląd do dokumentu, ale może go podpisać dopiero po wpisaniu kodu SMS. Dzięki autoryzacji SMS zmniejszamy ryzyko przypadkowego lub niezamierzonego podpisu przez osobę nieuprawnioną.Z kolei w bankowości czy przy umowach leasingowych podpisy kwalifikowane i zaawansowane stosowane są częściej, ponieważ wymagają jednoznacznego powiązania podpisu z tożsamością osoby podpisującej. .
Na rynku energii, który od lat jest zdominowany przez dużych graczy, trudno się przebić. Tymczasem jedna z firm energetycznych postawiła sobie ambitny cel: przekierować uwagę klientów tradycyjnych dostawców energii do zawierania umów zakupu energii w sposób w pełni zautomatyzowany, a przy tym w 100% bezpieczny dla obu stron transakcji. Zamiast długich umów, papierowych formularzy i skomplikowanych procedur, firma od początku stawiała na prostotę i pełną cyfryzację.
Dla klienta proces zmiany dostawcy energii wiąże się z wkładem czasu i zaangażowania, ponieważ musi wypowiedzieć umowę zgodnie z procedurą aktualnego dostawcy energii, dostarczyć odpowiednie dokumenty i następnie podpisać nową umowę w punkcie nowego dostawcy. Pstryk uprościł to maksymalnie. Dzięki Autenti klient robi wszystko online:
Co ważne, każda z tych czynności jest dodatkowo potwierdzona SMS-em z kodem OTP. To rozwiązanie ma ogromne znaczenie – w całej Unii Europejskiej numer telefonu jest przypisany do dowodu osobistego, więc SMS pełni rolę dodatkowej warstwy autoryzacji odbiorcy. Klient zyskuje pewność, że jego dane są bezpieczne, a firma minimalizuje ryzyko podszywania się pod inne osoby.
Efekt? Proces, który kiedyś trwał dni, został skrócony do kilkunastu minut i da się go załatwić bez wychodzenia z domu. Pstryk dzięki temu może szybciej przejmować klientów od konkurencji i realizować swoją strategię „challengera” na rynku energii.
Kolejna firma energetyczna pokazuje, jak wprowadzenie rozwiązania do obsługi obiegu dokumentów i ich akceptacji z wykorzystaniem podpisów elektronicznych zgodnych z eIDAS wspiera rozwój największych. Firma jest jednym z liderów w Polsce, a jej misją jest oferowanie wyłącznie zielonej energii – z farm fotowoltaicznych, wiatrowych i od lokalnych producentów OZE.
Skala działalności opisywanej firmy jest ogromna: współpraca z ponad tysiącem dostawców i sprzedaż do tysięcy gospodarstw domowych. To oznacza, że każdy proces, który można uprościć, daje realne oszczędności czasu i kosztów. Szczególnie ważne było więc umożliwienie i maksymalne uproszczenie zakupu energii w kanale e-commerce – klient wybiera ofertę na stronie i od razu finalizuje umowę online.
Dzięki integracji z Autenti poprzez API, systemy połączone są automatycznie, co sprawia, że wszystko działa płynnie w tle, a firma energetyczna może zapewnić funkcjonowanie całego procesu, nawet przy bardzo dużej liczbie klientów. Kluczowe okazały się:
Dzięki temu firma zyskała narzędzie, które nie tylko poprawiło konwersję sprzedaży, ale też pokazało, że zielona energia może być nie tylko ekologiczna, lecz także nowoczesna w formie zakupu.
Kolejna historia jest przykładem na to, jak cyfryzacja wspiera transformację w branży motoryzacyjnej.
Firma to największy dealer znanej niemieckiej marki w Polsce, działający w ramach międzynarodowej grupy, łącznie zatrudniające ponad 250 pracowników. Skala działalności i różnorodność procesów sprawiają, że każda oszczędność czasu ma znaczenie.
Wyzwanie dotyczyło przedłużania polis ubezpieczeniowych. Klient kupuje auto i polisę, ale po roku często decyduje się na konkurencyjną ofertę. Proces przypominania o kończącej się polisie, komunikacji i podpisywania dokumentów był czasochłonny, obciążał zespół i powodował spory churn.
Rozwiązanie? Integracja Autenti z systemami klienta – w tym Power Automate i SharePoint. Dzięki temu:
Dla firmy z branży motoryzacyjnej oznaczało to:
Dzięki Autenti dealer zyskał narzędzie, które wspiera jego model biznesowy: nie tylko sprzedaż samochodów, ale także utrzymanie klientów i usług dodatkowych. W branży, gdzie lojalność klienta jest trudna do utrzymania, to realna przewaga konkurencyjna.
Podpis elektroniczny nie jest dziś zarezerwowany wyłącznie dla banków czy młodych firm energetycznych. Coraz częściej staje się on standardem w wielu branżach, w których umowy muszą być zawierane szybko, masowo i z zachowaniem pełnego bezpieczeństwa.
Energetyka to jedna z pierwszych branż, w której e-podpis stał się codziennością, pokazując jak bardzo usprawnia on proces zmiany dostawcy czy zakupu energii online. Co ważne – również takie firmy, jak Fortum, sięgają po elektroniczny podpis, by zaoferować klientom nowoczesny proces obsługi. Zobacz case Fortum
W branży telekomunikacyjnej umowy często opierały się dotychczas na prostych akceptacjach – checkboxie czy SMS-ie. Jednak rosnące wymagania bezpieczeństwa sprawiają, że operatorzy coraz częściej testują podpis elektroniczny. To szczególnie ważne w przypadku usług, gdzie konieczna jest identyfikacja klienta (np. przeniesienie numeru czy usługi premium).
Wynajem długoterminowy czy subskrypcja samochodów, czyli elastyczne umowy najmu krótkoterminowego, to sektor, w którym umowa ma szczególne znaczenie – dotyczy przecież mienia o dużej wartości. Klienci coraz częściej chcą zawierać takie kontrakty w pełni online. Dobrym przykładem jest Velo Leasing, które wprowadziło możliwość złożenia podpisu „na selfie” – szybkie, proste i idealnie dopasowane do oczekiwań klienta cyfrowego. Zobacz case Velo Leasing.
Co ważne, również cała branża leasingowa w Polsce stoi przed dużą transformacją. 13 lipca 2025 roku wszedł w życie pakiet deregulacyjny przygotowany przez Ministerstwo Rozwoju i Technologii, który umożliwił zawieranie umów leasingowych nie tylko na papierze czy z kwalifikowanym podpisem elektronicznym, ale także w tzw. formie dokumentowej. Otwiera to drogę do finalizowania kontraktów w formie elektronicznej, z wykorzystaniem podpisu zaawansowanego (AES). To rozwiązanie zapewnia identyfikację osoby podpisującej i pełne potwierdzenie złożenia podpisu pod dokumentem, czyli tego, czego oczekuje dziś rynek.
Według raportu „Digital Acceleration in Leasing” przygotowanego przez ICAN Research dla Ailleron, leasing pozostaje jednym z kluczowych źródeł finansowania przedsiębiorców w Polsce. Szczególne znaczenie ma dla sektora MŚP, który wykorzystuje leasing do finansowania nawet 75% zakupów pojazdów, maszyn i sprzętu. Ponieważ MŚP stanowią 99,8% wszystkich firm w Polsce, cyfryzacja leasingu ma ogromny wpływ na rozwój całej gospodarki.
Bankowość, finanse i ubezpieczenia to obszary, w których digitalizacja procesów biznesowych w tym wprowadzanie e-podpisów jest koniecznością. Umowy kredytowe, leasingi konsumenckie czy produkty inwestycyjne wymagają pełnej zgodności z prawem i jasnego potwierdzenia woli klienta. Tutaj wdrożenia takie jak BNP Paribas czy Ikano Bank udowadniają, że elektroniczny podpis w B2C nie tylko spełnia wymogi regulacyjne, ale też zwiększa sprzedaż i przyspiesza procesy.
W świecie sprzedaży B2C liczy się nie tylko to, że umowę da się podpisać online. Kluczowe jest jak wygląda cały proces. Dobrze zaprojektowany UX (user experience) decyduje, czy klient przejdzie ścieżkę do końca, czy porzuci formularz w połowie.
Najważniejsze elementy to:
Dla firm działających w dużej skali ważna jest także niezawodność technologii. Tu wchodzą w grę takie elementy jak API, które pozwala zintegrować podpis elektroniczny bezpośrednio z systemem sprzedażowym czy e-commerce, oraz SLA (Service Level Agreement), które gwarantuje, że system będzie działał bez przerw nawet przy bardzo dużym obciążeniu.
Przykładem jest jedna z największych firm z branży energetycznej, która od początku postawiła na pełną cyfryzację procesów sprzedaży. Dzięki integracji z Autenti przez API i najwyższemu pakietowi SLA mogła zaoferować swoim klientom w pełni płynny proces zakupu energii online – nawet wtedy, gdy jednocześnie podpisywane są tysiące dokumentów. To pokazuje, że technologia nie jest tylko „zapleczem”, ale realnym elementem przewagi konkurencyjnej.
Cyfrowe podpisy w sprzedaży B2C to coś więcej niż tylko technologia. To konkretne korzyści – zarówno dla klientów, jak i dla firm.
Dla klientów najważniejsze jest to, że umowę można podpisać szybko, wygodnie i bezpiecznie. Nie trzeba czekać na kuriera, drukować dokumentów czy umawiać się na spotkania w biurze. Wystarczy telefon lub komputer. To oszczędność czasu i większy komfort – szczególnie w branżach, gdzie liczy się prostota procesu, jak np. w przypadku zakupu energii czy wynajmu samochodu.
Dla firm podpis online oznacza przede wszystkim krótszy cykl sprzedaży. Proces, który kiedyś trwał dni, teraz może zamknąć się w kilkunastu minutach. To bezpośrednio przekłada się na lepszą konwersję – mniej porzuconych wniosków, więcej sfinalizowanych umów. Do tego dochodzi redukcja kosztów związanych z obsługą papierowych dokumentów i wysyłką kurierską.
Nie można też zapominać o skalowalności – dzięki rozwiązaniom do cyfrowego obiegu dokumentów firmy mogą obsługiwać tysiące klientów jednocześnie, co w przypadku tradycyjnych procesów byłoby niemożliwe. Przykłady takie jak BNP Paribas, Fortum czy Velo Leasing pokazują, że wdrożenie podpisu elektronicznego to nie tylko zgodność z regulacjami, ale też realna przewaga biznesowa.
Podpis elektroniczny w sprzedaży B2C jeszcze kilka lat temu był postrzegany jako nowinka. Dziś staje się standardem rynkowym, a w wielu branżach wręcz koniecznością. Energetyka, telekomunikacja, motoryzacja czy sektor finansowy – wszędzie tam, gdzie proces wymaga formalnej umowy, firmy w coraz większym stopniu przenoszą go do świata cyfrowego.
Dla klientów oznacza to wygodę i oszczędność czasu, dla firm – szybszy proces sprzedaży, niższe koszty i możliwość obsługi dużej liczby klientów jednocześnie. Do tego dochodzi pełna zgodność z przepisami i bezpieczeństwo danych, które zapewniają rozwiązania zgodne z regulacją eIDAS.
Co więcej, standard ten dopiero nabiera tempa. Według analiz rynkowych, europejski rynek podpisu elektronicznego będzie rósł średnio o 35–39% rocznie, osiągając wartość nawet 12–26 mld USD do 2030–2032 roku. W Polsce popyt na podpis elektroniczny w latach 2018–2023 potroił się, a firmy oszczędzają dzięki niemu nawet do 75% kosztów związanych z obsługą dokumentów papierowych.
Przykłady takich firm jak Fortum, Ikano Bank czy Velo Leasing pokazują, że cyfrowe podpisy sprawdzają się w praktyce – i to zarówno wśród nowych challengerów, jak i największych graczy na rynku.
Patrząc w przyszłość, możemy spodziewać się dalszego rozwoju – integracji podpisów z procesami płatności, wykorzystania biometrii, a także coraz silniejszego nacisku na mobilność i automatyzację oraz integrację wszystkich elementów procesu w jednym miejscu. Jedno jest pewne: firmy, które już dziś budują procesy sprzedaży z myślą o cyfrowym kliencie, zyskają przewagę, gdy podpis online stanie się absolutnym rynkowym standardem.
